将国际采购商分为4大类:
a. 在华设有采购部,雇用国内采购职员的跨国公司,这种公司一般直接向工厂采购,或者向很有实力的经销商采购。他们对中国非常了解,而且采购的产品倾向于成品。
b. 在华无采购部,但是专人负责在华采购,这样的公司对中国市场非常了解或者较为了解,他们对在华采购有或多或少的经验,希望在中国买到质优价廉的产品。他们往往会货比三家,高的离谱的价格很可能会被淘汰。这样的采购商不一定会选中价格最低的那家采购,而是会拿着最低的价格去找他认为服务最好的供应商,希望他们接受价格。所以在给他们报价的时候,一定要给他们一个整体的形象,让他相信,你们提供不只是合适的价格,还有良好的品质和服务。
c. 有在华采购愿望,但是经验不足的中小企业。这样的公司往往是当前情况下,外贸公司重点服务的对象。首先他们往往没有专人负责在华采购,不能投入太多的精力,客户的需求往往是多样化的,一个工厂的产品往往不能满足他们的需求,这就需要外贸公司担起整合国内工厂的重任,满足客人需求。
d. 还没考虑过在华采购,也没有采购经验。这个开发的潜力好象比较小,但也不全是。也许某个客户从来没有考虑过在中国采购,而收到推销信的时候,手头刚好有新项目,就顺便转出来看看,卖方动作比较快一点的报了价格,寄了样品,因为第一次合作很顺利,顺利程度远远超出他们的想象,就建立了贸易关系了。
对于中小型贸易公司,b\c\d三类的客户都可能成为我们的客户。但对于B型客户,要特别主义价格优势,国内一些比较强的工厂及其他贸易公司都是你的竞争对象,对于C型客户,可以大胆开发,提供优质服务,和他们建立相互信任的河 蟹关系。如有余力,则可以考虑开发第四累客户。这类客户的特点是对中国市场不了解,也无心去多找其他中国供应商比较价格,只要你的价格合理,客人就会接受,完全没有价格上的烦恼,但是,一定要提供最好的质量和服务,让你成为他们最可信赖的供应商。